來(lái)自銷(xiāo)售部周明的投稿

我常常在思考這么個(gè)問(wèn)題，我的客戶是如何成交的？又是如何失敗的？在成功和失敗當(dāng)中尋找其中緣由：自身銷(xiāo)售問(wèn)題，產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題，產(chǎn)品不滿足客戶需求問(wèn)題，客戶背后真實(shí)情況的問(wèn)題。到目前為止分配客戶逐漸增多，銷(xiāo)量和成交客戶卻不見(jiàn)起色。到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)，哪個(gè)地方導(dǎo)致客戶丟單，形形色色的客戶群體中，到底哪些才是屬于我們的客戶體。這些問(wèn)題都值得我們?nèi)ド钏肌?/span>

下面分享我的贏單案例和輸單案例：

先分享贏單案例：項(xiàng)目是攀枝花消防支隊(duì)采購(gòu)消防摩托車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商的公司在成都，客戶通過(guò)網(wǎng)推咨詢過(guò)來(lái)，和客戶溝通之后了解到客戶需要。而他真正的需求客戶是攀枝花消防支隊(duì)。報(bào)價(jià)給客戶之后對(duì)于我們的價(jià)格很不滿意，這個(gè)項(xiàng)目采購(gòu)數(shù)量少裝備少，預(yù)算低，報(bào)價(jià)之后立馬和客戶溝通價(jià)格，了解近期就會(huì)采購(gòu)，給到一個(gè)很好的優(yōu)惠價(jià)格，得到客戶認(rèn)可，隨后客戶來(lái)廠區(qū)考察實(shí)物。

客戶來(lái)我司考察的是LX250-3消防摩托車(chē)，并且進(jìn)行了試駕。LX250-3是一款全地形消防摩托，具有很強(qiáng)的越野性能，無(wú)論是在崎嶇的山路還是在狹窄的街道社區(qū)，只要能讓車(chē)身進(jìn)出的空間就能快速、靈活地進(jìn)行滅火救援。在經(jīng)過(guò)我們技術(shù)人員的介紹和客戶自己試駕的感受過(guò)后，決定與我司簽單。

輸單案例總的來(lái)說(shuō)各種因數(shù)頻多，介紹一個(gè)占比例較多的因素吧。價(jià)格因數(shù)——即使給到足夠的優(yōu)惠客戶也不能定下來(lái)（分析：客戶本身預(yù)算低于我們優(yōu)惠價(jià)，價(jià)格與價(jià)值不符，認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)值低價(jià)格高，差不多和其他品牌相同產(chǎn)品價(jià)格相差較大，從而導(dǎo)致客戶反感認(rèn)為我們合作誠(chéng)意不足）。